Fort de son expérience dans le secteur, Franck Delorme, Président de Seed4soft – Venture capitalist – entrepreneur – expert du software – a imaginé une série d’articles sur le développement d’éditeurs de logiciels français aux US.
En effet compte-tenu de l’importance et de la taille de ce marché pour les acteurs du logiciel, y compris pour les sorties, c’est souvent un must d’aller se développer aux U.S. : c’est là-bas que se font –et se défont aussi parfois…– les succès de nos startups. Dans ce contexte, il est intéressant d’écouter l’histoire et l’expérience (do’s & dont’s, lessons learnt…) de ceux qui l’ont fait afin d’aider ceux qui envisagent d’y aller. Au-delà des grands succès de Business Objects, Criteo ou plus récemment Talend qui ont été déjà largement décrits, il y a de nombreuses autres histoires qui méritent d’être partagées. Franck Delorme en a sélectionné 10 qui ont été publiées dans Maddyness : quelles sont les difficultés rencontrées ? Les do’s & dont’s ? Les key lessons learnt ? Cette synthèse en résume les principales tendances.
- Une tendance marquée pour qu’un dirigeant-fondateur qui s’installe aux U.S. (7 sociétés sur les 10 du panel) et assez tôt dans le cycle : la présence sur place procure une bonne sensation de la dynamique du marché et un contact direct avec les premiers clients et partenaires, qui apprécient de voir le « commitment » de la startup française sur leur territoire. En outre, il y a un meilleur contrôle de l’équipe américaine et un meilleur partage de l’ADN/culture (évite le fossé culturel entre les équipes françaises et américaines) ; à noter que Business Objects, Criteo et Talend ont également suivi cette voie.
- Aller aux U.S. a un coût : voyages, marketing, analystes, salaires (~+50% par rapport à la France), juridique, support local… A l’exception de Neotys, 6 des 10 sociétés du panel ont levé des fonds importants (entre 20 et 75m€). Planisware et iValua se sont basées sur un modèle d’autofinancement, qui prend du temps, ce qui n’est pas toujours possible en fonction de la dynamique du marché et de l’intensité concurrentielle… Quant à Streamroot, ils ne sont qu’au début de leur histoire et il est probable qu’ils lèvent des fonds importants dans le futur.
- L’importance de la qualité de service, tant au niveau du produit que du support local (SLA) : les clients américains sont beaucoup plus exigeants et on n’a pas le droit a une deuxième chance…
- Il n’est pas absolument nécessaire d’avoir un VC U.S. au moins dans un premier temps : sur le panel, 10/10 ont des VC français et 4/10 ont des investisseurs américains. En outre, le fait d’avoir déjà un ou plusieurs VC français connaissant la « business culture » américaine et qui font le même métier est un plus pour arbitrer des différends éventuels avec les dirigeants-fondateurs et servir ainsi de contrepoids.
- Du point de vue juridique, il est intéressant de noter que 2 VC américains ont investi dans une structure juridique de droit français (SAS) et donc le « flip » –complexe et cher sauf si la structure U.S est créée tout au début– n’est plus un must absolu ; à noter que Business Objects, Criteo et Talend avaient tous leur maison-mère en France.
- Localisation : la moitié des sociétés du panel ont leur siège U.S. sur la côte Ouest (Silicon Valley), mais la côte Est permet d’avoir une plus grande fenêtre de travail avec les équipes françaises, notamment NewYork qui se développe beaucoup depuis 3-4 ans avec une quinzaine d’accélérateurs, dont un français (Spark-labs) et de nombreux VC sur place (y compris des VC de la Silicon Valley qui ont des bureaux sur place). D’un point de vue opérationnel, il est clé d’avoir au plus vite un bon maillage du territoire américain avec des équipes de vente et support au plus près des clients et des partenaires.De manière plus générale on constate depuis quelques années une tendance à aller tester le marché U.S. très tôt dans le cycle de vie de la startup, avant même de chercher à développer des ventes significatives en France et en Europe dans un premier temps. Ces démarches sont facilitées grâce aux nouvelles opportunités apportées par les structures d’accompagnement / accélérateurs telles que :
– Structures U.S. : Ycombinator (N.B. malgré un processus extrêmement sélectif, 5 startups françaises ont intégré le programme à fin février 2017), Techstars, US MAC, etc.
– Structures Franco-américaines: le programme « Impact USA » de Business France, French Tech Hub, French Accelerator, the Refiners, Spark-labs, Orange Fab, etc
Veuillez trouver ci-dessous le lien de l’article complet :
- U.S Stories by Franck Delorme – Fev 2017